А в аптеке, где касса часто совмещена с рецептурным отделом, это еще и место консультации посетителя со специалистом. Попробуем ответить на самые острые вопросы аптечного мерчандайзинга:
- Где и в каком количестве размещать кассы в аптеках различных форматов?
- Каким образом их расположение влияет на движение покупателей в аптеке и спрос?
- Как лучше организовать прикассовые зоны?
- Какую продукцию там разместить, чтобы заставить прикассовую экспозиционную площадь работать на все сто — этим вопросам будет посвящен наш сегодняшний материал?
Торговое оборудование прикассовой зоны
Итак, прикассовая зона в аптеке. Расчетно-кассовый узел, где посетитель аптеки задерживается, чтобы уточнить особенности того или иного препарата, купить необходимые «мелочи» — от презервативов до бумажных платочков, зимой — противопростудный чай, летом — средство для защиты кожи от солнечных ожогов или средство для похудения. Да-да, именно этим товарам (а их еще называют товары импульсного или сезонно-импульсного спроса) лучше всего уделить место на витринах в прикассовой зоне. Не считая, конечно, самых продвигаемых, прибыльных, акционных и активно рекламируемых.
Но как все это разместить на небольшом прикассовом пространстве? И вообще — сколько в аптеке должно быть касс? На каком расстоянии друг от друга их лучше располагать? И где именно в торговом зале «разбрасывать» эти очаги покупательского внимания? Ведь здесь большую роль играет и формат аптеки, ее площадь, конфигурация, а главное — ассортимент, количество сотрудников и пресловутый покупательский трафик, который — даже в небольшой малопроходимой аптеке — необходимо периодически замерять, анализировать и отслеживать. В противном случае у вас может образоваться «мертвая» прикассовая зона аптеки, на месте которой проще, а главное, прибыльнее, было бы разместить витрину. Или наоборот, из-за недостатка касс в аптеке скапливаются огромные очереди, особенно в часы-пик. Дополнительная касса, которую бы открывали в это время, чтобы разгрузить остальных сотрудников, а главное, не заставлять нетерпеливых посетителей ждать, могла бы стать настоящим выходом — и средством увеличения продаж.
Сколько, где и почему?
Итак, что нужно знать о торговом оборудовании прикассовой зоны? При планировании количества кассовых мест в аптеке обычно берутся в расчет три основных показателя:
- количество отделов в аптеке;
- площадь торгового зала;
- количество покупателей в единицу времени (например, в час).
То есть в аптеке с традиционной формой торговли вы заранее определяетесь, что у вас будет отдел по реализации готовых лекарственных форм, рецептурный отдел, отдел парафармацевтики и космецевтики, к примеру.
Далее расчет требуемого количества мест кассира в аптеке ( а значит, и кассовых модулей в аптеке) может быть выполнен двумя способами:
- с помощью "Примерных норм технического оснащения предприятий торговли с учетом торговой площади магазина". Этот метод применим для новых (типовых) аптек, строительство которых отвечает строительным нормам и правилам проектирования (СНиП11-77-80. Магазины. Нормы проектирования);
- расчетным методом, который используется для определения потребности в ККМ нетиповых магазинов, т.е. в тех случаях, когда торговые залы предприятий после реконструкции или капитального ремонта не отвечают строительным нормам и правилам проектирования.
Алгоритм определения потребности в ККМ расчетным способом выглядит так:
1. Определяем среднее число посетителей, сделавших «покупку» в час, по формуле
N ср= ТО/(t см )
где N ср — среднее число посетителей, сделавших покупку в час;
ТО — среднестатистический товарооборот в смену, руб.;
С — среднестатистическая стоимость покупки, приходящаяся на одного покупателя, руб. (отслеживается по чекам за день, с выборкой несколько дней в месяц).;
t см — число часов работы магазина в смену, ч.
2. Определяют пропускную способность расчетно-кассового узла по формуле:
Р = 3600КИ/Dt = 3600 КИ /(р Dt¢ + Dt²),
где Р — пропускная способность узла расчета, чел./час;
КИ — коэффициент использования рабочего времени кассира,
равный 0,7;
р — среднее количество товарных единиц, приходящихся на одного покупателя, шт. (в зависимости от местонахождения аптеки и ассортимента товаров составляет от 4 до 6 единиц);
Dt¢ — средние затраты времени на пробивку одной суммы (по одной товарной единице), до 5-8 с — для электромеханических ККМ и до 1,5-2 с — для электронных ККМ);
Dt² — средние затраты времени на обслуживание одного покупателя (на считывание цен, прием денег и выдачу сдачи и т.д.), с (принять от 25 до 30 с).
3. Определяют расчетное количество ККМ по формуле
N р = N ср /Р,
где N р — расчетное количество ККМ.
4. С учетом резервных ККМ определяют общее число ККМ по формуле N общ = N р + N рез.
где N общ - общее число ККМ;
N рез — число резервных ККМ.
При проектировании новых магазинов (по первому способу) число рабочих мест сотрудников первого стола рассчитывают исходя из площади торгового зала по формуле
N р = S t/ 3600 q K,
где N р — число рабочих мест;
S — площадь торгового зала, м2;
q — площадь торгового зала, приходящаяся на одного покупателя (должна составлять 2,5 м2 согласно СНиП, п. 5.8);
t — среднее время расчета с одним покупателем (t = р Dt¢ + Dt², здесь р, Dt¢ и Dt² см. пояснения выше), с;
К — коэффициент использования рабочего времени контролера-кассира, равный 0,7.
Приведем пример использования данной формулы для аптеки с открытой формой торговли площадью торгового зала 90 кв.м, максимальном числе посетителей в час, сделавших покупку — 80 человек; среднем количестве товарных единиц, приходящихся на одного покупателя — 3 и времени регистрации стоимости одного товара — 2,5 с.
N p = 90 м2 X 25 с / 3600 X 2,5 м2 X 0,85 = 0,29 ≈ 1 место.
При определении количества кассовых аппаратов необходимо предусмотреть один резервный (на случай выхода из строя действующего).
Вывод: 2 кассовых аппарата, 1 рабочее место контролера-кассира.
В аптеках с закрытой формой торговли большой площади, расположенной в проходимом месте, количество касс по определению будет большим, чем в малопроходимой аптеке «Г» и или «П»-образной конфигурации.
Кроме того, при размещении касс не следует забывать и о правиле «золотого треугольника» — одна из касс — в наиболее удаленном от входа конце торгового зала, другая — при достаточно большой площади в аптеке — ближе к выходу (покупатель, который спешит, будет испытывать раздражение, если ему придется пройти через весь зал, чтобы оплатить незначительную «мелочь» вроде гигиенических салфеток или бутылки минералки). Понятно, что в последнем случае речь идет о фармамаркете.
Важно понимать, что рассчитывать количество касс в каждом конкретном случае необходимо, исходя:
- из формата аптеки (открытая или закрытая),
- площади,
- конфигурации помещения,
- планируемого ассортимента,
- конфигурации мебели (смотрите каталог нашей продукции).
Немаловажным будет являться и тот фактор, где именно расположена аптека: в центре города, где в часы-пик количество людей будет просто зашкаливать (вот тут-то и необходима будет дополнительная касса со специалистом, работающим «по графику»), в хорошо проходимых местах (рядом с остановкой, транспортной развязкой, вокзалом, рынком, станцией метро), в спальном районе или в промзоне.
Количество касс Вам помогут спланировать производители специализированной аптечной мебели, которые бесплатно разрабатывают совместно с Вами план расстановки торговой мебели будущей аптеки. Рекомендуем прислушаться к их советам (все-таки немало аптек оборудовали люди), но обязательно кроме этого взять в расчет количество специалистов, которых Вы планируете нанять, график их будущей работы. Чтобы возможная дополнительная касса не стояла без дела, да и нанятые Вами провизоры через месяц-два не оказались на улице.
Отдельная тема — социальная аптека с несколькими кассами в центре города. Низкие цены и расположение в этом случае делают эту аптеку похожей на кассы метро, и здесь нужно действовать по принципу «чем больше касс, тем больше оборот». В небольшом аптечном пункте в спальном районе может быть вполне достаточно 1, максимум — 2 (с учетом резервного) расчетно-кассовых узлов. Нужно отметить, что кассовые узлы в аптеке являются своего рода «вешками», маячками покупательского внимания в аптеке, теми «стимулами» — направляющими, между которыми пролегает маршрут посетителей в торговом зале. И их «расстановка» на карте торгового зала аптеки еще на этапе планирования позволяет спрогнозировать возможные маршруты покупателей в торговом зале, соответствующим образом расположить отделы и выложить продукцию.
Традиционно удобным считается расположение касс в одну линию. В этом случае покупателям удобнее выбирать свободную кассу, и проходя мимо узлов расчета, они могут прихватить импульсные товары в прикассовой зоне.
Считается, что минимальная ширина проходов между кассовыми узлами в залах самообслуживания должна быть 60 см. На практике она определяется в зависимости от величины торгового зала, размеров товара и используемых тележек для покупателей. В фармамаркетах проход между кассами находится в пределах 75-80 см. Для того, чтобы фармамаркет был удобным для лиц с ограниченной подвижностью, в том числе, инвалидов-колясочников, одна или несколько из касс должна иметь проход 90 см (или даже 1,0-1,1 м).
Проход за линейкой касс к выходу должен составлять не менее 2,1 м. Если параллельно кассам находятся столы для упаковки покупок, ширина прохода увеличивается как минимум до 2,4 м.
Обратите внимание, что к прикассовой зоне относятся и торцевые секции стеллажей. Иногда в небольших аптеках вместо торцевых секций устанавливают фирменные стойки производителей. Отношение к ним такое же, как к любому фирменному оборудованию — нужен ли именно в этом месте а) данный вид товара и б) данная марка. В ряде случаев продажи с фирменного оборудования в прикассовой зоне ниже, чем могли бы быть, если бы магазин поставил другой товар на торцевой стеллаж и проводил собственные акции.
Конфигурация кассового модуля, как и материалы, из которого он сделан, могут быть совершенно различными (это зависит от фирменного стиля аптеки и серии оборудования, которое в ней постоянно используется). Для аптек открытого типа вариативность решений больше, но и здесь на первое место должны выходить функциональность, эргономичность и удобство. Желательно, чтобы экспозиционную площадь прикассовой зоны можно было бы легко увеличивать за счет дополнительных элементов — металлических корзин и подставок для товаров импульсного спроса.
Фото - прикассовая зона в аптеке открытого типа
В прикассовой зоне — место для выкладки товаров импульсного спроса и акционных товаров кассовый узел в аптеке
Продуманные габариты кассового узла в аптеке: отсутствие преград облегчает общение между провизором и посетителями. Надстройка из оргстекла позволит с удобством разместить рекламные материалы, сэкономив массу времени сотрудникам.
Вариант 2: Демонстрационная стойка со стеклом. Расчетно-кассовый узел на выходе из отдела оптики.
Фото - прикассовая зона в салоне оптики
Преимущества: эргономичность, функциональность, место для размещения рекламной полиграфии.
Вариант 3 Расчетно-кассовый узел, вид со стороны посетителей
Узел состоит из нескольких элементов:
А) Стойка рецептурная:
Габариты: (ДхШхВ), мм: 1200x600x1200
Б) Стойка рецептурная 600 мм
Габариты: (ДхШхВ), мм: 600x600x1200
В) Стойка угловая
Габариты: (ДхШхВ), мм: 600x600x1200
Для аптеки закрытого типа традиционным является вариант кассы со стеклом (защищает от краж и частично — от инфекций — как на рисунке ниже). Это стандартный бюджетный вариант, позволяющий осуществлять процесс консультаций и продажи аптечной продукции в максимально комфортных условиях. Со стороны сотрудника в кассовом модуле есть место для размещения всех необходимых в работе вещей — от компьютерного монитора с кассой и системного блока до личных вещей сотрудника, а также небольшого запаса товаров повседневного спроса.
Фото - прикассовая зона в аптеке с гнутыми стеклами
Особенность: габариты (высота — на одной линии с витринами укороченными), закругленность, использование системы «джокер» и обилие стекла витрины с гнутыми стеклами
Вид изнутри
Основной и резервный кассовые узлы. Вид со стороны посетителей .
Кассовые узлы: вид изнутри
Оптимальные габариты для данного кассового модуля: (ДхШхВ), мм: 950x600x1630
Вариант 3 организации прикассового пространства
Вариант организации прикассового пространства с использованием витрин внешних укороченных закругленных в прилавочной аптеке.
Кассовый модуль в рабочей зоне сотрудника
Варианты решений кассового модуля по габаритам, материалам, конструктиву могут быть абсолютно различными. Основополагающими критериями при его разработке и производстве для аптек любого формата служат эргономичность, функциональность, удобство в работе и надежность.
Возле кассы положил — словно лично предложил!
Составляющие успешной прикассовой зоны — это товары и их размещение, специальные акции, которые здесь проводятся, планировка расчетно-кассового узла.
Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. Оборудование, установленное на пути к месту расчета и рядом с очередями — стойки, подиумы, паллеты и корзины для импульсных товаров и промо-акций поставщиков, торцевые секции стеллажей, — правильнее назвать предкассовой зоной. Существует ряд правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах:
В прикассовой зоне и перед кассами следует представлять товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:
- товары-«напоминания» — товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.
- товары-«соблазны» — товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». Ими могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению. Традиционные батончики, гематоген, леденцы от кашля самый яркий пример (для сравнения представьте себе цену за килограмм всего этого добра — мало точно не покажется!).
- специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков;
- сезонные товары.
Обратите внимание: нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья — так называемую группу товаров «предварительного выбора». Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям, что заметно снижает количество импульсных покупок в прикассовой зоне.
Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, кроме того, позиции должны повторяться (или на каждой прикассовой стойке, или через одну). Желательно также, чтобы дублировались товары в корзинах у разных касс.
Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками — для того, чтобы попасть в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.
Важно, чтобы в фарм-маркете товары, размещенные на прикассовых стойках, имели основную точку продажи в торговом зале. В аптеке открытого доступа нет линейки касс — узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получаются, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупки. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят.
Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.
К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне.
Однако экраны и панели очень «скращивают» пребывание в местах бесцельного ожидания. Например, в оптике, где ждут своей очереди на прием к врачу-офтальмологу, в месте оформления доставки. Реклама новой продукции на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее.
В прикассовой зоне в аптеках открытого типа мерчандайзеры рекомендуют размещать различного рода галантерейные товары, уместные для продажи в аптеке Это могут также быть подарки и сувениры, специализированная периодическая литература, посвященная здоровью, красоте, поддержанию формы. Именно здесь целесообразно было бы разместить товары небольшого формата по привлекательной цене: защитный лак для ногтей, небольшие упаковки кремов, сезонные товары, не забыв «продублировать» их в выкладке в торговом зала, о чем мы уже говорили выше.
Возможный вариант выкладки товара в прикассовой зоне фармамаркета
Поэтому аптека с традиционной формой торговли через прилавок не может обеспечить высокий уровень импульсных покупок. Хотя, разумеется, в таких аптеках продажи могут быть повышены за счет выкладки в прикассовой зоне и по ходу движения очереди к кассе товаров в яркой упаковке. В частности, косметики и БАД, ориентированные на женщин и молодежь, особенно при подкреплении выкладки промо-мероприятиями. Например, выкладываем на прилавок косметическую продукцию определенного бренда и подкрепляем ее пробником крема из представленной серии с выраженным ультра-лифтинг действием.
Предполагается, что прикассовая зона является одной из самых «выгодных» с точки зрения покупательского внимания. Поэтому мерчандайзеры рекомендуют здесь, как и в любой другой «горячей» зоне, выкладывать наиболее прибыльные, как с точки зрения цены, так и оборота, товары.
Прикассовая зона в зарубежных аптеках
Работая над данным материалом, мы попытались сделать подборку фотоматериалов из зарубежных аптек. Как показывают наблюдения, основные моменты оформления прикассовой зоны в аптеках мало отличаются. зарубежная аптека, прикассовая зона
Ярко и функционально
Контакту сотрудника с посетителем аптеки ничего не препятствует!
Оформление прикассовой зоны в «старинной» аптеке
Подытоживая все вышесказанное, можно было бы попытаться свести тему оформления прикассовой зон к простейшему алгоритму.
Маленькая аптека в малопроходимом месте? Размещаем в ней не более 2 касс (1-резервную! И это с учетом площади торгового зала, количества обслуживания человек/отпуска единиц продукции в определенный промежуток времени, графика работы персонала).
У Вас большая прилавочная аптека с обширным ассортиментом по низким ценам? В ней желательно разместить максимальное количество касс (с учетом режима работы аптеки и количества и графика работы сотрудников). В фарм-маркете рекомендуется «отпустить» 15% всей площади под расчетно-кассовый узел (кассы, рецептурные стойки и проходы между ними), а их количество и планировку рассчитать по вышеприведенным формулам. Здесь важно учитывать общепринятые для всех торговых точек параметры: оптимальные, продуманные размеры и конфигурацию кассового и прикассового оборудования, место для размещения всего необходимого в работе сотруднику, использование стекла в качестве защитного барьера (не переусердствовать — может стать психологическим барьером).
Организуя выкладку в прикассовой и предкассовых зонах, не забывать о расширенной экспозиционной площади для товаров импульсного спроса (дублируемых в торговом зале аптек самообслуживания и у других касс «линии»), сезонных (желательно посвятить им часть витрины) и рекламируемых. Но разве можно столь сложный и многогранный процесс свести к пусть и не очень простому алгоритму? Очень сомнительно. Поэтому в каждом конкретном случае рекомендуется учитывать все вышеперечисленные факторы и подходить к решению вопроса о количестве кассовых узлов, их местоположении в торговом зале и оформлении, произведя все предварительные расчеты, строго индивидуально.
Данный материал был опубликован в журнале «Аптечное дело» в 2012 году.
