Зоны «покупательской доступности» аптеки
Как известно, зоны покупательской доступности к любому торговому предприятию, в том числе и к аптеке, определяются двумя основными параметрами: временем, которое потенциальный покупатель затрачивает на то, чтобы до него добраться, плюс физические препятствия природного или рукотворного происхождения, которые затрудняют ему этот процесс. Зоны доступности для аптеки представлены на картинке ниже:
Ближняя зона – это улицы, кварталы, любая площадь, расположенная на расстоянии от 2 до 4 км от аптеки для автолюбителей и 1 км для пешеходов. Это также ваши потенциальные покупатели, которые могут добраться до аптеки за 10-12 минут. «Обитатели» ближней зоны доступности, по статистике, приобретают в аптеке 60-70% ассортимента и являются костяком целевой аудитории, на которую и надо ориентироваться при выборе ассортимента. Если рядом находятся «хрущевки» или «брежневки», основные жители которых – люди приклонного возраста, постоянным спросом будут пользоваться препараты для лечения сердечно-сосудистых заболеваний, заболеваний двигательного аппарата, товары по уходу за лежачими больными, а также приборы для измерения давления, уровня сахара в крови…. Аптеке, в ближней зоне доступности которой новостройки, есть смысл специализироваться на продукции для беременных, товарах, необходимых в уходе за детьми, товарах для молодого поколения и людей среднего возраста. Аптеке в центре, среди многочисленных офисов, лучше всего сориентировать свой ассортимент, исходя из нужд их многочисленных сотрудников, а аптеке расположенной рядом с поликлиникой, больницей или фитнесцентром сам Бог велел выложить в самых «горячих» зонах соответствующие товары и запастись наиболее часто назначаемыми медикаментами… И тогда никакие конкуренты, которые сумели-таки арендовать «жизненное пространство» рядом, не будут вам особенно страшны.
Зона средней доступности предполагает расстояние, которое можно преодолеть за 15-20 минут: это 1-2 километра для пешеходов и 2-6 для автомобилистов. Эта она дарит вам всего 20% от общего количества покупок, но и ее надо брать в расчет при заказе ассортимента. Ведь смотря сколько эти 20% принесут вам прибыли, товары, приобретаемые ими, могут быть маркерами, а это уже отдельная тема для выживания в высоконкурентном фармацевтическом бизнесе.
Дальняя зона не ограничена по времени и расстоянию для автолюбителей, для пешеходов это расстояние 2-5 километров. Впрочем, в наше время найдется много людей, ведущих здоровый образ жизни, и пройти пару кварталов в поисках необходимого лекарства или соски ребенку нужной формы для них чаще всего не проблема. Главное, чтобы в вашей аптеке эти средства можно было купить. И тогда 15% от общей массы покупок в вашей аптеки будет оплачено именно из их кошелька.
На размер «зоны доступности» аптеки влияют:
-
доступность аптеки для пешеходов: раскопанные коммуникации, нерегулируемый пешеходный переход, овраг, пруд, река, любой другой природный или рукотворный «барьер» заметно сокращают «зону доступности» для ряда потенциальных покупателей;
-
доступность для автомобилистов: наличие хорошей парковки, к примеру, заметно расширяет контингент покупателей;
-
учреждения, расположенные поблизости: мы уже писали об особенностях ассортимента таких аптек выше;
-
особенности окружающей застройки (высотки или частный сектор, год застройки домов, центр города иди спальные районы). Здесь также очень важно переориентировать ассортимент под нужды целевой аудитории.
Плохая работа коммунальных служб и «малопроходимые» погодные условия могут также заметно сократить «зону доступности» вашей аптеки, особенно для людей пожилых и людей с ограниченными возможностями.
Исходя из всего вышесказанного, очень важно сделать все возможное, чтобы расширить «зону доступности» вашей аптеки. Правильно сориентироваться «по местности», оценив и окружающую застройку, и природный ландшафт, и возможности для организации удобной парковки, и наличие/отсутствие, планируемое в перспективе открытие поблизости определенных учреждений — и сделать акцент на определенные группы товаров в ассортименте, организовать работу коммунальных служб соответствующим образом, проводить акции и распродажи, ориентированные именно на целевую аудиторию. И тогда никакая сетевая аптека, которая откроется поблизости, не переманит основную долю ваших клиентов, а значит, не скажется значительно на вашей выручке.
Мы уже неоднократно говорили, что главное в конкурентной тактике — целенаправленное удовлетворение нужд целевой аудитории — основной группы покупателей, особенно постоянных. А для этого не стоит скупиться ни на какие расходы — путь то рекламная компания, предпраздничная акция, свежее оформление входной группы или заказ и покупка нового торгового оборудования — ведь повлиять на поведение покупателя на месте покупки могут даже незначительные детали, особенно актуально это для товаров импульсного спроса. Дополнительные сервисные составляющие, которые вы сможете предложить — консультация узких специалистов в определенные дни, открытие отдела оптики или ортопедических товаров (к примеру, для детей), установка банкомата/терминала по оплате услуг, установка стационарного тонометра/глюкометра, диспенсера с водой и пластиковыми стаканчиками, оформление уютной зоны отдыха или детского «уголка» — все это выделит вашу аптеку из ряда однотипных конкурентных и сохранит ваши постоянных покупателей.
Но на первом месте, несомненно, остается корректирование ассортимента, ценовой и закупочной политики, отлаживание логистических схем, организация справочной службы и при возможности – службы доставки, привоз продукции под заказ.
А Ларисе Корженко, чей запрос открывает данную статью, мы посоветовали следующее:
-
Пересмотрите ассортимент. Выделите «ключевые» товары, которые приносят вам больше всего прибыли, расширьте их ассортимент. Пересмотрите закупочную политику, найдите более выгодных поставщиков.
-
Внедрите дополнительный сервис (заказ лекарств, доставка при необходимости). Акции, карту постоянного покупателя с накопительной или фиксированной скидкой. Почаще проводите акции, распродажи, приглашайте в определенные дни консультирующего специалиста — врача, дайте об этом объявление.
-
Еженедельно давайте скидки но определенные группу товаров — чтобы их цена была сопоставима с ценой в социальной аптеке. Плюс какие-то дополнительные бонусы покупателям.
-
«Облизывайте» постоянных покупателей во всех смыслах, не давайте им уйти.
Компания "PROMTO" — производитель и поставщик торгового оборудования в Москве и в регионах — сделает все возможное, чтобы в вашей аптеке продавала каждая полка, применив свои знания в области аптечного мерчандайзинга и современных мебельных технологий. Заказав торговое оборудование для аптек в нашей компании, вы надолго оставите ваших конкурентов далеко позади!
