Фармацевтический бизнес на сегодняшний день — один из самых развитых и цивилизованных на отечественном рынке. Но далеко не все владельцы аптек знают, что существует целый ряд способов добиться значительного увеличения объема продаж продукции с той же самой, пусть и совсем небольшой, торговой площади. Грамотная расстановка торгового оборудования и следование нескольким простым правилам действительно способны сотворить чудо. От перемены мест слагаемых — стеллажей и витрин в торговом зале, рубрикаторов и товарных групп на из полках — величина Вашей прибыли реально меняется, противореча известному каждому школьнику математическому закону.
Как оптимизировать покупательские потоки и стимулировать продажи в аптечном бизнесе? Специалисты "PROMTO" — поставщика специализированного торгового оборудования, работающего на фармацевтическом рынке не первый год, — считают, что добиться роста продаж поможет грамотная расстановка аптечного оборудования, знание и применение законов аптечного мерчандайзинга.
Основные принципы этой «науки о грамотных продажах» ориентированы на удобство потребителя, призваны помочь клиенту не заблудиться в торговом зале аптеки среди многообразия лекарственных средств и рекламных постеров.
Возьмем, к примеру, среднюю аптеку площадью 100 кв. метров. Существует два способа торговли: открытая выкладка товара и традиционный способ торговли из-за прилавка. Какой из них выбрать — решать Вам.
Конечно, вариант аптечного супермаркета дает больше возможностей: работают не только пристенные стеллажи и витрины, но и площадь в центре торгового зала. В соответствии с правилами мерчандайзинга рассчитываются направления движения покупателей, соответствующим образом выкладываются товарные группы лекарственных и косметических средств, товары импульсного спроса, которые покупатель просто не сможет не заметить на своем максимально долгом пути от первых витрин к кассе. Пристенные витрины и стеллажи чередуются с островным оборудованием, на котором работают даже боковые панели: чем не способ лишний раз предложить покупателю минералку или, к примеру, новый детский шампунь?
Фото — Правило «золотого треугольника»
Чего только не придумали маркетологи, чтобы привлечь внимание покупателя к товару. К примеру, общеизвестное правило«золотого треугольника», когда самые покупаемые товарные группы располагают в максимальном отдалении от входа, а контрольно-кассовый узел — в другом конце торгового зала, так, чтобы их можно было соединить в треугольник. Делается это, чтобы покупатель через весь зал прошел в поисках нужного средства и еще несколько по дороге купил.
Кроме того, мерчандайзеры предлагают разделить торговое пространство аптечного супермаркета на отдельные зоны, и использовать каждую из них с максимальной отдачей. В частности, в зоне обслуживания посетителей, включающей проходы для ознакомления с витринами, следует правильно рассчитать их ширину. При этом в каждом конкретном случае следует учитывать плотность покупательского потока, т. е. число покупателей, приходящихся на единицу площади.
Фото — Оптимальное соотношение высоты мебели и ширины проходов
Кроме того, необходимо учесть высоту торгового оборудования. При высоком оборудовании и узком проходе покупатель будет испытывать тесноту, чувство опасности и даже угрозу. Специалисты рекомендуют соотношение ширины прохода и высоты оборудования 3:4 как оптимальное.
Зона расчетов с посетителями включает площадь, занятую кабинами контролеров-кассиров, площадь проходов между кабинами и площадь, необходимую для оказания дополнительных услуг покупателям в процессе расчетных операций. На нее в среднем должно приходиться не больше 15% площади торгового зала.
Мерчандайзеры также высчитали специальный коэффициент установочной площади, который определяется как отношение площади, занятой под оборудование (установочной площади), к общей площади торгового зала. Если величина этого коэффициента установочной площади превышает 0,35, то, скорее всего, аптека перегружена оборудованием, покупателям в ней будет тесно и некомфортно. Если же показатель меньше 0,25, то помещение используется неэффективно и следует рассмотреть возможность увеличения количества торгового оборудования.
В аптеках с большим торговым залом коэффициент установочной площади, наоборот, бывает часто занижен. В этой ситуации аптека может ввести дополнительные витрины, оборудовать зону отдыха для покупателей, а также зону для проведения разнообразных акций. Для этого выбирается подходящее место в торговом зале, где и организовывается дополнительное место продажи. Оно может, быть самостоятельным — отдельно стоящая витрина (экстра-выкладка производителя) или зависимым — определенное место на полке торгового оборудования в отделе аптеки.
Экстра-выкладка — считают специалисты "PROMTO" — это дополнительная возможность для размещения продукции, помимо постоянных отделов по ее реализации. Наличие в торговом зале дополнительной точки продажи весьма выгодно для производителя, поскольку он может продвигать свой товар в соответствии с собственными корпоративными стандартами (выделение определенного места на полке затрудняет этот процесс). В то же время аптеке не следует позволять производителям увеличивать установочную площадь и перекладывать размещение дополнительных точек продажи «на плечи» фармацевтов.
На тему применения законов мерчендайзинга в аптечных супермаркетах написаны десятки статей и аналитических материалов с приложением всевозможных графиков и диаграмм. В свою очередь, традиционная торговля из-за прилавка остается как бы за кадром. А ведь многие владельцы аптек предпочитают именно ее, руководствуясь такими факторами, как ограниченная торговая площадь или невозможность оптимально защитить товар (общеизвестно, что больший процент хищений приходится на аптечные супермаркеты). Тем не менее, существует множество способов стимулировать продажи и в аптеках закрытого типа. Но об этом — в следующем номере журнала.
Материал опубликован в фармацевтическом издании «Новая аптека»
Посмотреть фотогалереи
Аптеки открытого типа:
- Аптека цвета неба и солнца в центре Дмитрова
- Аптека, совмещенная с косметическим магазином и центром красоты
- Сетевая аптека в центре Москвы
- Сетевая московская аптека в красном
- Сетевой фарммаркет в Старой Купавне
- Фармамаркет в Салехарде
- Фарммаркет московской розничной аптечной сети
- Социальная семейная аптека-фарммаркет в Кашире
- Аптечная мебель для сетевых супермаркетов
- Фармамаркет в Рязани
Аптеки с совмещенной (открыто-закрытой) формой торговли:
